Кейс: как повторный A/B тест выявил разницу между поведением пользователей и заявками
Кратко о задаче
Продукт
Премиальное авторское путешествие с высокой стоимостью и длинным циклом принятия решения. Здесь заявку даёт не "красивый лендинг", а доверие к маршруту, условиям и организации.
Задача
Перепроверить выводы первого теста, разобрать аналитику, сопоставить поведение пользователей с заявками и определить, какая версия страницы выигрывает по ключевой бизнес-метрике.
Ограничения
Первый тест дал слабую базу для выводов: цели пересекались, часть данных смешивалась, поведенческий анализ был неполным. Повторный тест нужен был, чтобы убрать шум и получить рабочую картину по заявкам.
Что сравнивали в тесте
Версия A
Основная страница тура внутри сайта: более подробная, с глубоким раскрытием маршрута, условий и деталей поездки. Работает через содержание, доверие и прогрев.
Версия B
Отдельная компактная версия, ближе к логике классического продающего лендинга: быстрее проводит пользователя по блокам, упрощает навигацию и ускоряет знакомство с предложением.
Гипотеза
Первый тест не дал достоверного ответа, какая версия страницы выигрывает по заявкам. Повторный тест был нужен, чтобы сравнить страницы на более чистой аналитической базе и понять, какая версия приводит к заявке, а не просто удерживает внимание.
Цепочка
- Аналитика без пересечений
- Отдельный учёт прямых заявок
- Разделение заявок и микроконверсий
- Сопоставимый A/B анализ
- Выбор страницы по результату, а не по впечатлению
Что входило в мою работу
Аудит первого теста и проблем аналитики
Проверка целей, форм и логики фиксации заявок, анализ обеих страниц
Настройка целей, форм и логики фиксации лидов
Настройка целей в Метрике, подключение всех форм тестируемых страниц, аудит UX
Анализ результатов повторного теста и подготовка выводов
Интерпретация данных, ответ на вопрос "Почему А лучше продает", рекомендации
Что изменилось во втором тесте
В первом тесте
- пересекались цели и формы
- логика фиксации лидов не была достаточно надежной
- часть поведенческих данных была ограничена
- прямые заявки и вспомогательные действия смешивались
Во втором тесте
- страницы были разведены в аналитике
- анализ опирался на CRM и проверку целей
- прямые заявки и микроконверсии учитывались отдельно
- поведение пользователей сопоставлялось с заявками, а не рассматривалось отдельно
Повторный тест показал не только то, как пользователи ведут себя на странице, но и какая версия реально даёт заявки
Кейс по доработке лендинга A
Отдельно показала, как дорабатывалась версия A, какие изменения были внесены в структуру страницы и как это связано с ростом конверсии в сопоставимом окне теста.
Результат второго теста
Главный вывод
Этот кейс показывает, что страница, которая выглядит более продающей, не всегда лучше конвертит в заявку. Версия B выглядела сильнее по структуре и пользовательскому прохождению, но по прямым заявкам выиграла версия A. Для продуктов с долгим циклом принятия решения это особенно важно: внешне "правильный" лендинг и страница, которая реально приводит к заявке, не всегда одно и то же.
Моя роль в проекте
Аудит аналитики и теста
Проверка логики A/B теста, целей и фиксации лидов, аудит UX страниц
Настройка и сопоставление
Цели в Метрике, подключение форм, сверка CRM с Метрикой, вебвизор, карты кликов и скролла
Выводы и решение
Интерпретация результатов повторного теста, ответ на вопрос "Почему А лучше продает", рекомендации
Если вам нужен не просто A/B тест, а разбор, который показывает, что именно влияет на заявки, где искажается аналитика и на что опираться в решениях, можно начать с аудита страницы и метрик
Проверю цели, формы, поведенческие метрики и логику теста, чтобы отделить красивую картину поведения от результата в заявках и показать, какая версия страницы работает на бизнес-задачу
Обсудить аудит в Telegram